文/新战略机器人全媒体  王博文

根据新战略机器人产业研究所统计，目前国内AGV机器人产业链企业达300余家，而营收过亿元的，却是一双手都数的过来。其中，有这么一家企业，在AGV市场每年都拥有过亿营收，且从事AGV行业近二十年，在印钞造币、玻纤、制药等领域有着广泛的实践应用——它就是北京“机科”。

二十年来机科如何做到稳拿亿元AGV市场？

机科发展股份有限公司是一家提供智能高端制造装备及系统集成和环保设备及工程的央企，主要技术和产品服务于环保、汽车、智能制造、物流等国民经济核心领域，并在国家级的技术创新工作中扮演着重要的角色，承担过多项国家级技术开发项目。

早在1999年机科便开始智能输送装备相关情况调研， 2002年，由“机械科学研究院”相关研究所转制正式成立“机科发展股份有限公司”，AGV业务自此开始落地生花。也由此，机科与新松、昆船属于最早一批从事AGV的企业。

作为传统的AGV企业，机科如何稳定的保持市场占有率，并有效把握当前的市场格局？机科发展股份有限公司发展智能输送装备事业部总经理任平先生在接受新战略机器人全媒体记者采访时道出了自己的解读。

首先，目标行业要深扎根。

近二十年来，机科始终专注于自己的目标行业，印钞造币、制药、玻纤、工程机械等行业是其最为擅长的领域。

在机科看来，不同行业对AGV具体应用也是不一样的，只有专注于自己的行业，真正通过实践获取经验才能牢牢把握住行业市场，而这些实践经验也是企业的底蕴之一。

任平以制药行业为例，药厂在注意安全与可靠的同时也需要应对非洁净区到洁净区的转变，机科是现阶段为数不多能满足药厂洁净区D级标准的企业。机科所做的江中制药AGV系统，在具有安全性、可操作性和易于维护的前提下实现了信息化与自动化的结合。

图：机科产品在药企、玻纤企业的应用

也正是机科这种行业深扎根的做法，上海印钞厂、北京印钞厂、保定钞票纸业等多家印钞造币企业与之展开合作。这种行为自然而然也为机科积累了行业口碑。

其次，口碑作为市场开拓利器。

除了深扎根特定市场以外，机科很少去做广告上的宣传。百度或者搜狗机科所获得的宣传信息也并不多，相比较当下各行各业的“讲故事”谋发展的方式，机科显得格外低调。但是低调不代表不出名，机科在所在终端行业的名声是被公认的——这离不开机科的营销战略“口碑营销”。

任平对记者表示，机科要接手一个项目，就需要把这个项目吃透，对客户也是对行业负责。但是机科不会去迎合客户，在很多没必要使用AGV的环节，机科不会为了销售而可以推荐使用。

近二十年的市场，让任平清楚了解到：就行业市场而言，客户往往能影响自身所在的整个行业，一旦AGV承接的一个项目没做好，那么这家AGV企业想在项目所在行业获取信任难度很大，而只要行业内大企业口碑做起来了，其他企业也会进入，这是开拓行业的最佳办法。

再次，重技术沉淀，不打价格战。

根据新战略机器人产业研究所预计，我国AGV市场发展迅速，约占全球市场份额三分之一，在2018年AGV产业市场规模有望突破40亿元。在为市场开拓欢呼的同时，也意味着市场的竞争也更为激烈。

在谈及中国AGV行业发展与竞争之时，任平肯定的说道，就技术而言，机科对国产充满信心，不论是技术线、思路想法，乃至在流程结构上国内都能做到创新。但机科无惧竞争，这一行业赚钱是个技术活，没有技术积累很难做下去，机科这些年也是一步步走过来。

现阶段市场，国内做的好的企业往往都是央企、国企，这在一定程度上就展现出了一些问题——资本运作下企业变得急功近利，沉下心做技术很难。

在面对市场低价竞争时，机科从不会参与其中，在机科看来，物有所值，通过价格来获得市场是对产品不自信的表现，而且研发是需要成本的，没有长足的资金注入，企业如何保证自身技术能力。

最后，主导叉车AGV，与NDC深度合作。

现阶段的机科，主要拥有四款AGV——“货叉式AGV”、“背驮移栽式AGV”、“重载AGV”、“潜入式AGV”，其中应用最多的还属货叉式AGV，可实现机台到机台、机台到地面、地面到地面、以及叠放托盘等多种模式，可解决不同高度、不同区域多站点间的物料输送。

其中，AGV本体来自于林德、永恒力等品牌，而调度系统可谓是NDC的老牌忠实合作客户。很早机科也曾用国产叉车，自主研发调度系统，而在一定尝试之后，机科放弃了这方面开展。

机科认为，就调度系统而言，NDC在世界范围内广泛应用，有世界市场做实践模版，是单个企业无法比拟的，而企业也应该以豁达的态度去接受这些，应该取长补短。机科更注重项目本身，希望把更多的时间和心思花在实际应用上。

图：机科货叉式AGV应用

未来开拓快消品行业，不进入3PL与电商行业

目前机科共有300多人，从事AGV行业人员达70人。依托研究院的技术研发能力以及自身技术团队，在技术上保持着相对优势。从行业对机科“AGV的黄埔军校”戏称就可以看出，机科对人才的塑造能力了。

有技术有目标的机科，未来还将进军快消品行业，但不会进入3PL与电商行业。机科坦言，新行业的开拓必定要和行业内的龙头企业合作，目前在伊利牛奶已经有实际案例。