(xzl机器人全媒体专稿 记者 唐清）短短两年，从数百万元业绩做到数千万元的销售额，除了AGV行业的市场机会，还有佳顺伟业对产品对客户的坚持。

11月28日，新战略机器人全媒体记者对深圳佳顺伟业科技有限公司（以下简称“佳顺伟业”）副总经理张瑾进行了专访。从AGV市场产生，到目前竞争激烈，再到未来市场发展方向，张瑾对我们进行了分析。这也反映了一家实业的发展历程。

本刊记者与李总与张总合影

作为专注AGV市场的企业，佳顺伟业可谓机器人行业的典型代表。从2012年的市场开拓，到2013年仅百万元的销售成绩，再到今年销售已达数千万元，佳顺伟业可谓飞速发展。张瑾预言，明年佳顺伟业的业绩准备突破亿元，达到另一个发展高峰。
AGV在国内的运用发展时间不长，发展却非常迅速。12年国内只有十几家AGV企业，而今年有数据统计，国内涉足AGV行业的企业已经高达到百家之多。张瑾略显无奈的说，“今年去参加一些公司的AGV招标，不仅发现很多不认识的参标企业，甚至有些中标的企业也是之前从未听说过的。”

现在各行各业都在进入这个领域，其中一些企业想要业绩，不惜成本。AGV的价格从十几万元，降到现在有企业可以将产品价格卖到几万元，价格降低速度惊人。

由此导致的一个直接现象便是AGV这个非标行业利润急剧下滑。新战略机器人研究院统计，2012年AGV产品毛利率达到50%以上，而今年AGV毛利率下滑到25%左右。25%毛利率在其他行业看起来可能还不错，但是要知道，在AGV行业，如果企业要保持正常运转，毛利率至少要达到15%。

市场的变化也让佳顺伟业这样作为专业的AGV厂商有一丝踌躇。现在，很多企业涉足AGV领域，将市场搅乱。张瑾分析，部分企业产品都还没做出来，但是已经在跟客户谈判，这让AGV市场更加混乱。同时，一些厂家不在技术、研发上面下功夫而仅仅为了业绩就进行价格战的恶性竞争，忽略产品售后的费用，致使产品在用户现场运用过程中无力解决出现的各种问题，导致客户不仅对一些厂家的不满，甚至对AGV这个产品也产生怀疑。AGV厂家无法经营退出市场的现象时有发生。

佳顺伟业还是一如既往地保持对客户、对产品品质的坚持。

国内企业之所以能在AGV市场占据如此大的市场份额，也在于国内企业本土化的优势。据了解，目前佳顺伟业在全国多个城市均有办事处，为客户提供最及时和最周全的售后服务。张瑾举例表示，在公司的规章制度里标明，当客户需要现场的售后服务时，工程师就得以最快的交通方式赶到客户工厂。这个最快的交通方式既包含飞机，也包括出租车等。不惜成本代价为客户提供最好的服务，最终为佳顺伟业赢得了良好的市场口碑。

而从产品角度来看，张瑾说，AGV产品看起来是没有多大的技术含量，但是客户的应用却非常讲究。“你不是说单单把产品生产出来，然后低价卖出去就行了，更重要的是你要根据客户的应用环境，做出相应的应用方案出来。”张瑾说，这不仅需要对AGV产品的理解，还要综合考虑各个应用环境。

记者了解到，目前佳顺伟业的AGV产品已经不在是单独的物流搬运工具，而是将为客户解决物流方案作为发展方向。“单单一台AGV设备并不能为客户带来深层次的便利，AGV不仅需要跟客户工作环境相匹配，做自动化生产线改造，并且还要与其他机器人设备相配合，比如码垛机、分拣机等。”

另外，除了搬运功能，佳顺伟业也推出了AGV柔性化生产线。AGV柔性化生产已经不仅仅是搬运的功能，而是打破了原有的工厂流水线概念，大大节省了劳动力成本。

“具备一定规模的工厂流水线都能够采用AGV设备。”张瑾表示，现在一些3C电子厂商已经开始采用AGV作业，比如华为、富士康、格力、美的等。

AGV降低人力成本是显而易见的。佳顺伟业的一家汽车制造商客户，采购了5条AGV设备取代5条生产线，节省了7个人力。每台AGV设备价格在10万元左右，而汽车制造商生产线上的员工月工资平均为4000元。张瑾给记者算了一笔账，客户以50万元的设备成本，每月节省人力成本2.8万元，一年节省成本33.6万，这就意味着该客户在一年半时间时就可以收回50.4万元成本，而接下来的年份，该客户就是收益了。

机器人取代部分生产线上的员工，不仅仅是节约劳动成本，并且还能节省很多隐性成本，比如节日福利，员工安全，公司管理等问题。

虽然目前市场处于比较混乱，对于未来AGV发展方向，张瑾还是信心满满。首先AGV真正的发展潜力是户外装配型AGV，用于码头货物搬运。

负载几吨的户外装配型AGV，其技术含量相当高。目前国内仅有少数几家公司研发出来。据了解，佳顺伟业的该类型AGV已经在客户当中使用。

其次，室内AGV导航方式的转变，从磁导到惯性、激光甚至更先进的“拟人”导航。而目前佳顺伟业已经开发出更具竞争力的“拟人”导航AGV，无论从研发还是技术市场的引领都走在行业前列 。

张瑾强调，目前市场竞争很激烈，市场上的对手不只是现在的同行，我们真正的对手是世界级但还没有涉及AGV行业的企业，他们在等待我们把市场培育成熟后，用资金、技术及各种人脉把已成熟的市场抢回来。“不做则已，一做就会做的很大。”
AGV市场门槛虽然比较低，但是如果对应用环境不了解，不能为客户提供整体解决方案，企业也难以在AGV市场长久立足。“现在已经有些AGV企业生存比较艰难，随着市场的发展，这些企业最终会面临洗牌的命运。”张瑾预测，未来两到三年时间里，AGV市场一定会面临洗牌的命运，一批企业经受不了市场的竞争，最终会被市场所淘汰。