无法及时交货，无法及时完成项目验收，无法及时回款是所有系统集成商都会遇到的共性问题，很多时候让人感觉总是欠缺临门一脚的能力，系统集成商做的是 2B的生意，合同的签订往往只是幸福烦恼的开始，项目从需求阶段到最终回款才是完整的生命周期，这个过程中一般会经过以下几个过程：
项目需求阶段－项目方案阶段－商务谈判阶段－项目实施阶段－项目试产阶段－项目验收阶段－项目维护阶段，每一个阶段都非常关键，任何的细节的遗漏或者失误都将导致项目的失败或者影响项目的结项，我们把整个过程分成2个阶段：合同阶段和实施阶段，优秀的系统集成公司不单单在第一阶段出色，终结项目的能力也同样突出，这里我们主要探讨系统集成商如何提升项目终结的能力。想要提升项目终结的能力，首先得搞清楚哪些是影响项目结案的主要原因，分析如下：
1:预付款没有及时到账影响项目规划
2:没有严格的项目管理机制无法有效的执行项目进程
3:没有严格的项目评审机制导致 项目风险评估不足
4:项目需求不明确导致设备功能无法满足客户全部需求
5:没有建立起符合自己平台的供应商体
6:验收标准不明确导致供需双方信息不对
7:实施过程中没有和客户建立有效的沟通的机
8:自身技术储备不够或者由于人员变动导致项目延期
9:超负荷承接项目导致项目延期
10:跨专长跨行业承接项目
针对以上原因系统集成商需要做好哪些工作才能提升项目的终结能力？我个人总结的对策如下：
1.建立严格的项目管理体系
1.1 人才是核心，优秀的项目经理是项目管理体系前提条件，寻找和确立优秀的项目经理是项目管理的第一步，同时培养和发展具有结合工艺know-how，技术知识，协调管理能力的优秀工程师，他们都将具有项目经理的能力，所以也能有很好执行力。
1.2运用适合自身平台的项目管理工具，严格的项目管理机制包括可追溯的时间管理，任务管理，反馈机制和风险评估机制。
时间管理将有效的协调不同项目的时间安排，提高团队的工作效率，同时可以做到所有项目成员和任务的可视化和可追溯。
1.3 需要有严格的淘汰制度和激励机制，相关管理的核心是人，在做到协调／透明／可追溯的前提下，剩下的就是需要执行到位了，执行的主体和核心就是人，引入严格的淘汰机制和激励机制将有助于项目高效的执行到位。
2.做好项目的需求分析及方案评审工作
目前绝大部分的系统集成商往往忽略项目需求的确认及方案的评审工作，目前系统集成商服务的绝大部分终端客户很少有做到按规划去实施自动化项目的，同时整个市场还是处在一个试错和摸索的阶段，典型的做法是，公司领导参加几个论坛或者会议，了解到国家的政策导向和市场导向都在推动机器人换人，召集公司领导说我们也要上自动化，设备科和采购部就着手找一些系统集成商去参观工厂，出方案，没有做到系统规划，所有上马的一些项目很难做到前后工序兼顾，同时客户自己的需要也不明确，在项目进行过程中经常会有项目需求的变动，所以在项目实施之前，列出明确的项目需求书，同时发起由客户工艺部门，设备部门，使用部门参与的项目评审会也将很大程度上解决供需双方信息不对称的问题，极大的降低了项目风险。
3.建立起适应自身平台的供应商体系
这里涉及每个平台对供应商考核的标准是什么？以橙子自动化为例，我们考核的标准按照主次顺序依次是产品的质量－配合的响应效率－成本和货期，基于此我们建立了一套完善的供应商体系。
4.保持专注，做平台擅长的事情
专注才会专业，专注才会高效，专注才会掌握话语权，我们必须专注于我们擅长的领域，专注于我们擅长的事。任何行业的工艺积累不是一天两天，也不是一年两年，需要沉淀下来，看上去能做的设备，别人能做好你不一定能做出来或者做出来不一定好用，因为你不专业，所以保持专注非常重要。（作者系深圳橙子自动化总经理 邵勇锋）
深圳橙子自动化是一家专注于3C领域柔性装配和测试生产线的系统集成商，我们致力于给行业内的客户提供专业的系统集成服务，团队成员均是来自具有多年系统集成，机器人及机器视觉现场应用经验的工程师，基于多年的现场经验和对3C领域know-how的深刻理解，我们为客户提供量体定制最好的解决方案。
