外资企业入局中国市场一方面可以带来技术碰撞，让国产AGV更全面发展，另一方面，也可给到中国AGV企业一些走出去的参考。

文｜大峻

AGV的发展历史从20世纪50年代世界上第一台真正意义上的AGV于美国诞生算起，至今已有70载。反观中国，从1976年北京起重机械研究所研制出第一台AGV开始，距现在仅44年。科技日新月异。自落后的那一刻，中国就步入漫漫追逐路。

经过不断的实践、调整，到落地应用，如今中国本土AGV也取得了很大的进步，市面上的品类已经趋于齐全，在技术与创新上已经足够与国外企业相媲美。市场广阔，在国产企业蓬勃之际，一些外国厂商也瞄准了中国市场，试图分一杯羹，而这些深扎中国市场的外资企业都运用了哪些方法呢？

与资源优势企业“联姻”：爱德普、库卡

爱德普成立于1983年，在移动机器人上拥有丰富的经验，不过，虽然爱德普在欧美机器人市场上享有盛誉，但是在当时的中国机器人市场上却鲜为人知，直到2012年爱德普在中国成立第一家子公司—爱德普机器人贸易(上海)有限公司。不过由于进入中国时间较晚以及产品特性等原因，当时其在中国市场的知名度远不及其他国外品牌。对于爱德普而言，要想在中国市场上抢占更大的份额，显然需要另寻他路。

2015年9月，欧姆龙计划通过一项全现金收购要约，100%收购爱德普（Adept）的流通普通股，随后合并。据了解，欧姆龙自动化(中国)有限公司在华建有研发、生产、技术服务和物流基地，在华北、华东和华南拥有销售公司，其下属40多个事务所、办事处遍布全国。自上世纪七十年代初期进入中国，欧姆龙一直与中国制造业共同前进，构筑了集研发、设计、生产、销售和服务于一体的全方位经营管理体制。对于爱德普来讲，欧姆龙的客户、渠道等资源可以帮助其在加速中国市场的扩张步伐，一方提供技术，一方提供资源，相互融合，达到共赢。“嫁进”欧姆龙后，爱德普移动机器人在中国的市场浸润度明显增高，业务显著提升。

库卡(KUKA)机器人有限公司1995年成立于德国，库卡机器人（上海）有限公司是德国库卡公司设在中国的全资子公司，成立于2000年。2017年，美的集团以45亿欧元收购了库卡集团近95%的股份。从此以后，这家成立已经有120年历史的德国公司便改旗易帜成为了中国企业，作为美的集团的一份子，库卡在中国的市场份额得到快速拓展。2018年，库卡将其在中国的一般工业业务与SwisslogHoldingAGV中国业务合并，同时成立合资公司，持续提升价值，进一步推动库卡业务在中国市场的渗透与扩大。

联谊——通过代理拓展市场：明电舍、爱知

日本明电舍创立于1897年，总部在日本东京，明电舍的AGC产品在中国市场并未直接开展业务，而是采用代理方式拓展中国业务。除了AGC，还有AGV，比如激光叉车、重载、背负式等类型的AGV，都是明电舍自己销售。

同样来自日本的爱知，2001年开始正式进军AGV行业，除AGV以外，还受理驱动单元和控制单元的业务。对于中国市场的拓展，爱知采取了和明电舍相同的代理方式推进业务，通过与一些国内企业建立战略合作关系进军中国市场。

成立分公司：德马泰克、Axter、MIR

1819年，德马泰克前身Demag Cranes & Components GmbH在德国成立，1996开始进入中国市场，2005年，在苏州建设工厂，此后不断加大投资力度扩建工厂。2014年，苏州工厂二期正式投入运行，在产品成本、服务质量、交货期缩短、技术支持等多个方面都有较大突破。2017年德马泰克宣布成立“移动自动化卓越中心 （COE）”，将德马泰克，英杰明自动化和 NDC的AGV 产品进行技术整合。2019年，德马泰克第一台本土化生产、结合全球顶尖技术的AGV在2019 CeMAT ASIA亚洲国际物流展上展出。把德马泰克的先进技术和产品引入到中国、应用于中国，并在中国市场深深扎根。持续改进产品和技术，以更好地满足中国市场的需求是德马泰克“本土化”的重要战略。

Axter自动化是一家来自法国的公司，至今已有逾30年的物流解决经验，2015年在上海注册成立法艾斯自动化科技（上海）有限公司，开始正式发展中国业务。目前，Axter可以为客户提供适用于汽车、电子、仓储领域的AGC，适用于大型生产线的组装线型AGV，以及适合于重物、危险品装载的特殊搬运系列。

MiR是一家来自丹麦的机器人以及移动机器人制造商，成立于2013年。2017年，MIR工业应用移动机器人进入中国市场，据了解，MIR进入中国市场第一年的销售额就占MIR全球销售额的15%。2018年，MIR在上海注册成立了“名傲移动机器人（上海）有限公司”。面对中国蓬勃的市场需求，MiR抓紧建设队伍并扩大规模，打造强大的技术服务团队以帮助应对中国市场的需求增长。基于对中国市场需求的评估，MiR通过技术与销售培训、营销计划的方式加大投入培育中国地区的分销网络，使得分销商和合作伙伴能够帮助客户运用MiR移动机器人解决方案发展其竞争优势。

外资企业入局中国市场一方面可以带来技术碰撞，让AGV更全面发展，从另一方面来说，如今中国AGV的发展也渐渐进入轨道，这些年中国AGV走向海外的案例也陆续出现。从以上经验可以看出，国外企业入局中国市场的方式其实大同小异，可以给到中国AGV企业以走出去的参考：

（1）磨练技术：首先，稳定创新的技术是不可撼动的“铁要求”，一个企业要成功、到走出海外，用户的体验感便是一条硬广告。尤其是在这个年轻的行业，大众对其固态观念还未完全形成，企业要格外注意产品的品质，视行业之责为己责；

（2）找准市场：找准工业应用移动机器人需求量大，制造业发展迅速的市场以及潜力市场；

（3）与外企进行合作：从上述企业可以看出，跨海企业无论采取什么样的策略，究其源头，都是要先与国内企业挂上关系，利用本土企业的资源进行市场开拓；

（4）设立便捷售后网点：设立便捷的售后网点不仅可以减少企业的时间耗损，另外，对于技术行业来说，售后服务在整个产品价值中占比非常大，售后服务的即时性也是市场竞争中的关键。