市场不再满足于单纯地部署机器人系统，而是要求构建整体解决方案。

物流作为智能机器人的重要落地场景，在几年前就经历了以AGV机器人为代表的融资浪潮。随着人口老龄化、人工智能技术的发展，企业对于智能化的需求已不仅仅停留在单纯的设备、硬件层面，而是希望通过整体的解决方案，实现从硬件到系统层面的智能化，进一步降低人力及运营成本。

极智嘉作为物流机器人的代表公司之一，从2015年成立至今，极智嘉在全球已经销售超过1万台机器人，合作客户近300家，分布在全球近20个国家和地区，在日本和亚太市场（不含中国）占有超过80%的份额。

不过极智嘉的业务不局限于物流机器人，而是逐渐发展出了智慧工厂和无人仓解决方案。那么当前行业用户的需求发生了那些变化，极智嘉为什么有此转变；与传统的自动化解决方案相比，柔性机器人解决方案有哪些优势以及优选的落地场景？

36氪采访到了极智嘉CEO郑勇，了解了公司的发展策略以及对智慧物流行业发展趋势的判断。

以下为整理后的采访实录

36氪：关于公司的产品规划，为什么选择做智慧工厂和无人仓解决方案？

CEO郑勇：极智嘉的技术路线是通过机器人与人工智能技术实现高度柔性和智能的物流自动化解决方案。围绕这个目标，公司已经开发出了拣选、搬运、分拣、智能叉车四大产品线。尽管市面上已经出现了很多物流机器人企业，但是行业其实还是处于早期的状态。

为什么这么说，因为从用户的角度看，很多用户对于机器人系统并不够清楚，前期部署了机器人系统，后期随着业务的变化以及对行业how-know的积累，客户会希望帮助他们去构建一套整体的解决方案出来，这不仅是通过部署机器人替代人力的问题，还需要对机器人本身实现有效的管理，提高工厂整体的工作效率和管理水平。

比如2019年极智嘉与一汽大众在一汽物流智能技术研究中心合作的解决方案，将智能叉车与智慧工厂调度系统结合，去实现多机器人协同及工业系统设备统一管理 。调度系统与一汽仓储信息管理系统和MES系统无缝对接，根据存取货需求派发任务，智能叉车全流程自动实现货物的机械臂协作和立库对接的操作，从而实现自动出库和入库，解决仓储的无人化问题。

36氪：与传统的自动化设备相比，以机器人为核心的柔性化解决方案的优势在哪里，客户为什么愿意付费？

CEO郑勇：对于大多数物流自动化集成商或者设备制造商来说，输出的方案是以刚性的自动化设备为主，机器人为辅。这里的刚性是相对于我们的柔性机器人系统来说的，典型的刚性系统通常是以传输线、立体仓库为主，整个系统是串行的，容易出现系统瓶颈并影响产出，而且系统的扩展性较差，不能适配业务变化的需求。用户必须要对未来业务进行预测，不容易做到分步实施，缺乏灵活性，通常是输出定制化的方案，并且当业务结构变化后又要做新的方案。这种以刚性自动化为主的方案部署周期通常以年计算，且价格昂贵。

柔性自动化解决方案是以机器人为主，其他自动化设备为辅。一个很明显的优势就在于系统的扩展性好，机器人可以实现分布式工作，一个机器人出现故障不至于影响整套系统。从部署层面上看，柔性化的解决方案可以基于工厂现有设施的基础上改造，对于企业来说，投资更低且1-2个月左右就可以完成部署。

在2019年双11期间，极智嘉成功部署并完成了超过4000台机器人的大规模集群调度，72小时内完成811万单的全部发货，48小时内发货率高达99.997%。这已经很好的证明了机器人系统和柔性自动化解决方案的优势。据公司统计，使用柔性机器人系统的客户平均降低了10%-20%的人力成本。

36氪：极智嘉除了销售机器人和解决方案外，还拓展了自营仓库为行业用户提供第三方服务。公司更看好哪种商业模式呢？

CEO郑勇：公司会以销售机器人和解决方案为主要营收来源，目前主要客户还是以大企业为主，极智嘉基于机器人的柔性化解决方案的投资回报周期约为2-3年，考虑到物流行业中小企业普遍还是在解决怎么活下去的问题，且投资能力、抗风险能力有限，大企业要处理的SKU种类更多，业务量大，对于运营优化的需求更多，因此大企业的付费意愿更强。不过极智嘉也在以销售+服务的方式进一步打开市场，让客户可以降低初始投资，并通过短期租赁的方式解决促销高峰的临时产能需求。

36氪：从产业链上看，目前极智嘉是实现了从上游软硬件研发到下游产品组装甚至系统集成，那么未来产业链分工是否会更加明确，公司的定位是哪个环节呢？

CEO郑勇：目前移动机器人领域的产业链尚未成熟，尤其是以AMR（新型AGV）为代表的第三代移动机器人技术的商业化探索是在2014年后开始的，国内发展比国外晚2-3年。从物流机器人两大场景来看，一个是工厂，机器人本体制造商要做的是研发更加灵活、智能的本体，然后交给集成商去集成，由于细分行业的生产制造工艺差异化较大，集成商的准入门槛很高，因此本体制造商和集成商的产业链分工较明显。

另一个是仓库，这方面场景的需求相对来差异性不大，机器人和系统的标准化程度较高，机器人公司比较容易从本体做到末端的集成，特别是在打造以机器人为主的柔性自动化系统方面会比一般的集成商更有优势。

36氪：极智嘉的国内及海外市场发展情况如何，此次新冠疫情会对行业带来什么影响？

CEO郑勇：极智嘉的海外市场分布在日本、亚太、欧洲、美洲，海外营收从2019年开始反超国内市场，约占总营收的60%。目前极智嘉在海外市场也是以大中型客户为主，不过不同于国内头部公司集中的现状，海外大中小客户群体分布较均匀，且物流基础设备相对完善，加上发达国家人力成本过高，因此海外市场获得了高速增长。

物流行业近几年的发展要求企业更加灵活的响应市场需求，结合人工智能技术的发展，柔性化的解决方案能够更好地帮助行业用户提升物流仓储的服务能力。物流机器人行业经历了17-18年的高速增长，现在行业看中的是公司将技术产品化的能力，以及是否具备商业价值，也就是落地的问题。新冠疫情会加速行业洗牌，行业会向具备规模化能力的头部集中。