文/新战略机器人全媒体 彭晴

近年来，激光叉车AGV市场使用率正在逐步提高，据中国移动机器人（AGV）产业联盟数据、新战略机器人产业研究所统计，2018年中国市场激光叉车AGV出货量达到1500台，销售规模超过9亿人民币，已连续两年出现45%以上的增长。

市场需求的增长也催生了一波优质企业，作为一家专注于激光叉车式AGV的企业，苏州罗伯特木牛流马物流技术有限公司不仅在技术上独树一帜，项目经验也十分丰富，成立三年来，已在全国20个省超40个城市，成功交付了包括汽车零部件、医药食品、电子电力、机械制造、烟草物流、化纤纺织、家具制造等行业的近80多个项目。

深入行业 理解客户

能够获得众多行业客户的青睐，在于“木牛流马”对于行业的耕耘，“木牛流马”总经理王平表示“我们会根据每一个行业的应用场景来构建产品的“标准化”和“定制化”属性。”在王平看来，工业领域，其实每家客户的实际需求都有不同，而对于AGV厂商来说，最核心的，是要去理解客户的应用场景。

对行业的深耕也使得“木牛流马”在过去的三年时间内积累了一批优质客户，形成了自己的优势行业，“其实我们从来没有说把自己业务限定在某个行业，但是在过去三年中也确实形成了一些自己的特色，比如说我们在医药、家具、化纤等行业目前都占有比较大的影响力。”王平表示。

目前，“木牛流马”的业务主要集中在工业领域，将来可能还会涉及到物流领域，在王平看来，客户在选择工业产品时最关注的是稳定安全和高性价比，“效率其实是最基础的东西，如果你的产品连效率都不能满足，那为什么要选择你，而效率之外，稳定安全和性价比是最核心的。”

因此，“木牛流马”也努力在“稳定安全”和“高性价比”上为客户创造价值。当前来说，激光反射板叉车式AGV在工业领域应用最为成熟稳定，“木牛流马”正专注于工业场景中托盘的无人搬运，为中国客户提供最佳性价比的激光导航AGV产品。但是“木牛流马”的核心竞争力是“导航控制软件”和“交通管理软件”以及“产品在各种场景中的应用能力。” “木牛流马”未来将是一家软件公司。

专注工业 做好自己

2018年， “木牛流马”就成为业内第一家同时获得“CE”和“CR”双认证的叉车式AGV公司，2019年“木牛流马”即将获得加拿大CSA认证。这也标志着其产品满足了欧美相关法规、技术要求，获得了进入欧美市场的通行证。而截止到当前，“木牛流马”的海外业务已经占总体业务量的15%。“我们在越南、泰国、马来西亚、新加坡、香港、台湾、加拿大、德国等国家和地区都有项目，长期来说，我们想把海外业务占比做到30%。”

事实上，近两年来，国内AGV企业走向海外的不在少数，王平认为，其实不管是国内市场还是国外市场，把每个项目做好才是关键，“如果公司想要长期发展，要耕耘，而不是做一单是一单。”

当前，“木牛流马”所在的激光叉车AGV市场进入者正在不断增多，传统AGV厂商、传统叉车厂商甚至系统集成商都开始涉足这一领域，因此竞争也愈发激烈。

但王平认为，总会有竞争，面对竞争，做好自己才是最重要的。“我们没必要跟别人比，把自己做好了就行，举个例子说，一条街上总会有十家八家饭店，你不能天天想着别人倒掉吧，把自己做好了就行，行业玩家多不多跟我们没有关系，我们在考虑公司战略规划的时候也根本不考虑这个因素，因为这不重要，你有自己的目标把自己的事情做好就行。”

而对于“木牛流马”来说，他们的目标就是做成一个好企业，王平表示“所以我们可能在三年之内都只会专注AGV在工业和物流领域中的应用，专注为不同行业中的无人搬运提供解决方案，应该不会做什么其他的东西，市场这么大，我们公司还很小，不可能什么都做。”按照王平的设想，“木牛流马”的市场定位在未来很长一段时间内都将专注于无人驾驶技术在工业和物流领域中的应用，且要把这个产品做广、做深、做精。