四大因素决定集成商规模小

系统集成项目是非标准化的，每个项目都不一样，不能 100%复制，所以比较难上规模。能上规模的一般都是可以复制的，比如研发一个产品，定型之后就很少改了，每个型号产品都一样，通过生产和销售就能大量复制上规模。而且由于需要垫资，集成商通常要考虑同时实施项目的数量及规模。

由于机器人是二次产品，需要熟悉下游行业的工艺，要完成重新编程、布放等工作。国内系统集成商，如果聚焦于某个领域，通常可以获得较高行业壁垒，生存没问题，但是同样由于行业壁垒，很难实现跨行业拓展业务，通过并购也行不通，因此规模做大很难。机器人系统集成商本来就该是小的，起码现阶段国内集成商规模都不大。一般 1 个亿，5 个亿和10 个亿是门槛。1 个亿以下的企业占大部分，能做到 5 个亿的就是行业的佼佼者，10 个亿以上的全国范围屈指可数。

（1 ） 系统集成商是以人为核心的订单型企业

图表94. 系统集成商是以人为核心的订单型企业

系统集成商的核心竞争力是人才，其中，最为核心的是销售人员、项目工程师和现场安装调试人员，销售人员负责拿订单，项目工程师根据订单要求进行方案设计，安装调试人员到客户现场进行安装调试，并最终交付客户使用。几乎每个项目都是非标的，不能简单复制上量。

系统集成商实际是轻资产的订单型工程服务商，核心资产是销售人员、项目工程师和安装调试人员，因此，系统集成商很难通过并购的方式扩张规模。

( 2 ） 系统集成商需要垫资

系统集成的付款通常采用“3331”的方式，即图纸通过审核后拿到 30%，发货后拿到 30%，安装调试完毕拿到 30%，最后剩 10%的质保金。按照这样一个付款流程，系统集成商通常需要垫资。

一般来讲集成商资金压力不会太大，但是如果几个项目同时进行，或者说单个项目金额太大，就会存在资金压力，毕竟集成商很多业务也是外包，需要付给供应商货款，有的外购件是要求货到付款。