吴中区作为苏州重要工业板块，将机器人与智能制造产业列入三大主导产业之一予以重点培育，以强链延链补链为主线，以项目培育为抓手，以数字经济、产业信息化等为驱动，聚力打造“全国机器人产业集群第一区”，产业集聚浓度、创新发展能级加快提升，继2022年业规模首次突破千亿元后、2023年产业规模达1300亿元，培育了一批能打通“双链”堵点和破解“卡脖子”痛点的领军型企业、专精特新企业，引领带动全区探索一条创新驱动发展、数实深度融合、人与自然和谐共生的工业化新路。
苏州海通机器人系统有限公司（下称“海通”）坐落在吴中区木渎古镇。走进公司厂房，科技型企业的氛围感扑面而来，四层楼房布置简约、主色调各不相同，一批银河战舰重载AGV机器人沿循室内路线有序行走……作为一个由国际化科学家团队组建而成的高科技企业，海通已吸纳各类人才170位，实现机器人全产业链关键技术自主可控，可面向智能制造场景提供基于重载AGV、机械手臂等产品的柔性解决方案，并在汽车、钢铁、半导体、化工、生物医药等领域头部企业获得应用。战略聚焦推动公司营收突破增长，2023年达1.9亿元，累计获国家各项知识产权160余项，其中发明专利10项。
立足苏州再出发
抢先布局汽车智能装备等赛道
对科技型企业而言，选准赛道至关重要。海通在全球智能化大潮奔涌的时点，剥去冗余聚焦核心，将有限力量投向汽车等高端智能装备赛道实现新生。
海通不乏高端人才，核心研发团队由国际知名院士以及清华、伯克利等名校博士组成，2013年成立以来参与了沈阳宝马大东工厂发动机装配线智能化改造、成为宝马在国内首个设备供应商，参与上汽通用东岳基地总装线的智能化改造，形成扎实的技术储备。
苏州作为国内工业体量最大、配套最全、垂直整合能力最强的城市之一，正加快打造全球具有领先地位的“智造之城”，拥有广阔的应用场景。2021年，海通决定从青岛迁往苏州，并对自身业务架构进行重组，梳理出一批商业前景好、市场体量大且公司拥有绝对或领先技术优势的赛道。团队也配合进行调整，新设立智能物流、智能装备和汽车三大事业部。其中汽车产线为公司主赛道，新招聘了一批来自国际知名车企的高管技术人才，以更贴近市场。
全球调研、开会研讨……押注汽车智能化装备赛道，海通做了大量功课。“数字化智能化将颠覆全球汽车产业传统生产模式，这一赛道规模将达千亿级。”海通总经理吕荣生说，“目前全球只有我们和德国DPM公司拥有汽车整体产线柔性生产能力。”
图为海通银河战舰机器人应用于汽车智能制造场景
来自汽车产业链上下游的吸引力，是海通落户苏州吴中的重要考量。从上游零部件供应看，苏州工业门类齐全，市场化程度高，供应商竞争意识强，海通40%的零部件已实现苏州本地供应，预计2024年能提升到70%左右。从下游看，国内顶流大车厂、主流新能源造车势力也集聚在长三角，立足苏州可以辐射上海、江苏、浙江、安徽等省市，便利海通拓展目标客户。
除汽车外，长三角还是我国半导体产业核心集聚区，上海、苏州、无锡等地均在加快开展半导体产业链国产替代，海通布局的智能装备就涉及目前国际禁运的半导体晶圆生产所需洁净机器人。立足苏州，公司在这一领域同样可拓展广阔市场。
除产业上下游配套便利，苏州政策兑现能力、专业服务能力也令海通印象深刻。落户吴中当年，海通就申报了东吴领军人才政策，随后通过姑苏领军人才现场考核，2024年将申报江苏省双创人才团队，每年减免300万房租等政策也已落实到位。疫情期间海通还获得苏州中行无抵押、无担保、无征信贷款，以及苏州唯一一个银企直联名额，享受到一家技术驱动型企业应有的礼遇。
“全新海通、重新出发”，全新赛道聚焦、全新成长环境下，海通打开发展新局：销售额从2021年的1000万元跃升至2022年的1.9亿元，2024年有望实现2~3倍增长。目前公司A轮以及A+轮融资均已到位，投后估值9亿元。2024年洁净机器人投产后，公司将布局B轮融资。
依托全产业链自主可控技术
探路服务型制造
不只提供标准产品或技术，还能面向客户交付完整的智能装备4.0车间，是海通的业务特色。目前，海通能提供汽车智能生产线、AMR/AGV系统、智能装备系统、智能立体库等“交钥匙”工程。拥有贯通智能装备全产业链领军人才、自主可控技术、工程化落地能力，是其提供完整交付方案的底气所在。
算法对单台设备的智能程度具有决定意义，工业领域的多机协同场景有赖于强大的算法。在算法方面，国际知名的工业工程优化及分布式算法专家、香港大学副校长申作军教授，是海通的创始人和首席科学家。申教授及其所带博士组建核心研发团队，负责海通智能装备算法优化工作，协同完成数十项国家发明专利。
机器人本体制造方面，在现任香港大学工业及制造系统系机器与自动化首席教授席宁领衔下，海通攻克了重载型制造的结构设计、工艺、工程、电气、电子、材料等难题，成功研发国内唯一负重能力达120吨、可灵活运动的重载平台AMR，国内同类产品负重能力普遍约30吨~50吨。
下游应用环节，原中国科学院沈阳自动化研究所科技处长、新松机器人创始人之一的曲玉华，担任海通副总经理及技术总监，带领团队负责下游应用方案制定实施。方案团队基于对行业的深刻理解提出软硬一体解决方案，帮助企业实现数字化、智能化转型。
基于上述综合能力，海通探索出两种商业模式：一种是依据客户需求提供定制化方案，目前这类服务能力已比较成熟。此外，海通还在探索依托标准品销售的服务型制造，该模式下，客户采购标准品并应用至自家产线，海通提供专业的前期方案以及产品保养、软件更新、零部件更换等售后延伸性服务。
从生产型制造为主转为“制造+服务”，进而延伸和提升企业产品价值链，是国际知名企业做大做强的关键，海通正在探路前行。“我们拼的是技术、持续的服务供给，而不是一次性买卖。”吕荣生说，“大部分机器人企业还没有看到，售后是提升客户体验度、提高客户粘性、获得企业核心利润的关键。当你能够不断给予客户迭代升级服务，客户的复购率、粘性就会增加。”
目前海通的服务型制造正逐步打开市场、赢得更多客户认可。据海通行政事业部负责人介绍，公司早期与上汽的合作只有一两台AMR（工业应用移动机器人），在后续维修保养等持续性服务中，双方找到了更多技术契合点，合作拓展至提供整套纵梁激光打标自动线，解决了传统依靠人工手持打标的痛点，帮助客户提高20%的准确率，并显著节约了管理、质量、人工等成本。
锚定国际前沿
持续迭代更新核心技术
国际化是海通的基因，也是海通的未来。成为“国内智能制造的领军企业、全球智能制造的重要参与者”是海通的战略愿景。
从吕荣生接手海通的第一天起，公司就定下了国际化的目标，这不难理解：海通的团队本身就是一个国际化团队，有能力在国际市场上获得一席之地。更为重要的是，国外机器人市场增长潜力显现，为国内机器人企业带来新增长点。从长远看，一个平衡的多元化的市场布局也有利于企业发展利益最大化。
“只要产品有自主知识产权，不涉及敏感领域，美国没有替代选择，中国企业仍有机会。”谈及当前国际形势，吕荣生并没有气馁，而是展示出中国民营企业家的韧性，“产业结构调整也好，时代变迁也好，最终还是看产品自身的生命力。”
海通的国际化业务布局正在提速，目前已在美国洛杉矶、达拉斯，瑞士苏黎世，荷兰阿姆斯特丹，以及国内青岛、沈阳、烟台、上海设立研发中心，形成本土化的人才团队，海外拥有8个备件仓，初步形成全球部署能力，服务全球30个国家和地区。
走向国际化的道路上，如何持续保持领先保持学习能力，被海通视为关键。瞄准国际前沿，海通形成引领型的技术储备，保持“每年开发一个、储备一个、落地一个”速度。随时与全球最领先的技术团队专家保持交流学习、保证战略决策准确性的思考也已落在实处。近期，海通与加州伯克利大学联合打造的机器人前沿实验室已成立，双方正在讨论具体运作细节；与香港大学合作设立的先进制造研究院也正在紧锣密鼓推进中。基于上述载体，海通将新吸纳近50名海内外硕博人才，助力创新走在前。
近期，在吴中区政府支持下，海通占地50亩的新厂区已经动工。“我们将秉持‘有求必应、无事不扰’的亲商服务理念，持续做好企业全生命周期服务，支持包括海通在内的科创企业走出去，加快打造一批具有国际竞争力的机器人品牌，推动机器人产业集群建设走深走实。”苏州市吴中区工信局相关负责人说。
