“追光几何成为了我们部门协同设计的神器，把设计由单核模式调整为多核多线程并行。中国需要这么一套专门给工程师用得顺手的软件来做图纸管理和迭代。”

——柔触CEO 张帆

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  01、访谈背景  

在市场需求呈倍数增长的挑战下，有这样一家企业，在量产工艺上领先整个市场2~3年时间，并通过短视频运营成为柔性夹爪领域的第一品牌，这家企业就是【柔触机器人科技有限公司】。

最近，追光几何邀请了柔触CEO 张帆、产品总监、市场总监、销售总监，进行了一场持续了3小时的深入交流，希望能把柔触内部的高效方法论分享给大家。

柔触机器人科技有限公司 是一家以柔性机器人技术为核心，致力于为工业自动化和智能制造提供柔性末端解决方案的高科技企业。

柔触柔爪及其驱动器，已应用于工业自动化、食品、医疗、汽车、服装、3C 电子、玩具、教育、包装物流等多个领域。

02、什么让他们成为头部企业？

Q1：帆总，我们了解到您是从德国留学回来的，回国后为什么选择了这个方向创业呢？另外能跟我们分享一下公司发展的重要节点吗？

柔触 CEO 张帆：

我在德国攻读的是柔性材料、密封技术相关专业方向，回国后有一个偶然机会发现了“柔性夹爪”当时在学术圈是一个概念型的技术，我们团队就尝试把这个概念型技术去产业化和量产化，并在这个过程中得到了一些资本的助力。

公司 2017 年成立，2019 年完成了三代工艺的柔性夹爪升级并实现了首批次量产，2020 年全网短视频粉丝突破10万，2021年成交客户突破 1000 家。

【柔触历史里程碑】

17 年 3 月苏州柔触机器人科技有限公司注册成立

17 年 10 月拿到天使轮融资

19 年 8 月完成了三代工艺的柔性夹爪的升级并实现了首批次的量产

20 年全网短视频粉丝突破 10 万

21 年成交客户突破 1000 家

22 年初，完成 PreA 轮融资

22 年 6 月成立深圳柔触机器人科技有限公司

Q2：我们看到柔触的短视频做得特棒，当时是什么契机开始做短视频的？另外，能否分享一下短视频获客的经验？

柔触市场总监：

“自古套路得人心，但真诚才是必杀技”

我们是从20年开始做短视频的，当时因为疫情，线下的展会不是推迟就是取消，正好我们有个销售自己平时会发发工作场景，没想到咨询的人也挺多，公司就抓住了这个风口，把市场的方向对准新媒体平台，在当年年底抖音平台的粉丝量就突破了10W，相信很多人是疫情隔离在家的时候关注到我们的。

相比较传统以强营销目的为输出方向，我们的内容更加偏解压，趣味性，也正是因为没有去制造那么多的内卷和焦虑，创造快乐的同时，我们也一直向外传递出中国制造业向上的信念，整整坚持了三年，我们的粉丝陪伴着我们一起熬过了那段艰难的岁月，隔着一个屏幕建立起了深厚的革命友谊，很多客户也成为了我们的铁粉，自古总是套路得人心，但真诚才是必杀技。

Q3：在公司快速发展的过程中，你们是否发现行业或柔触面临什么样的挑战？柔触是如何应对这些挑战的？

柔触 CEO 张帆 & 柔触销售总监：

行业挑战

挑战一：0-1 的全新市场

传统意义上的创新企业，比如做进口替代的企业，那么只需要追随或借鉴国外品牌已经跑通的商业模式和产品路径即可。

但柔触面临的是 0-1 的全新市场，我们不但是“新品牌”，更是一个“新品类”。如何让大家知道和了解这个“新品类”，作为小公司来说是一件特别困难的事情，因此我们给自己的定位是行业布道者。这是我们面临的第一个挑战。

挑战二：非标产品如何打造为“标准品”

很多公司都说，做工业品的最终目标是要做一个标准品，但我认为脱离产品生命周期谈标准品是伪命题。

所有产品一开始都是非标的，都是为了满足市场上某类客户的某个真实需求所设计开发的解决客户痛点的产品。客户 A 的痛点被解决了，刚好客户 B 也有同样痛点，那么客户 B 就可以直接沿用客户 A 的产品，同理，客户 C 也可以沿用客户 B 的产品...当这款“非标品”在市场上卖得比较多时，自然也变成了所谓的“标准品”了。因此，“标准品”的本质是“出货量比较大的非标品”而已。

柔触面临的是全新市场，意味着没有行业标准，也没有“标准品”，我们每个月都会收到几十项新的开发需求，因此柔触一直在做 0 到 1 的“非标开发”。如何将非标定制品打造成某个场景或者某个行业真正需要的“标准品”，真正能起量，是目前面临的第二个巨大的挑战。

挑战三：如何更快响应激增的市场需求

早期产品一定会有不断的 0 到第 1 代到第 2 代的、第 3 代的迭代过程，如何坚持地、快速地、低成本地、小步快跑迭代产品，我把它叫做“工程调优”。

机器人行业的市场需求变化太快，因此产品研发周期不断被压缩，如何快速地响应客户需求，把非标品快速、高效、低成本开发出来，是我们这个行业也是柔触面临的挑战。

大量的非标开发也导致我们在不同的项目中协同时出现信息混乱或者缺失，这时候数字化思维和高效的协同工具成为了我们的必需品。

图：柔触的柔性夹爪

Q4：柔触面临那么多挑战的情况下，还能成为柔性夹爪领域的第一品牌，并且在量产工艺上领先整个市场2~3年时间，可以给我们分享一下背后的方法论吗？

柔触 CEO 张帆：

我一直认为企业组织使用的软件逻辑架构和流程关系就是这个组织的 DNA，底层的数字化工具构成了企业的组织形态，企业文化、价值观、产品风格、开发节奏都会受到工具底层价值观的影响。

因此，打造一个可以根据我们组织变化随时调整和升级的数字化系统是我一直想做并持续在做的事情。我们会按照公司实际需求自己搭建数字化系统，背后是有方法论的：

第一步-想清需求：首先企业需要知道自己想要什么，才能去挑选最适合自己组织的软件。比如要搭一个 OKR ，是要用市面上现有的 OKR 软件，还是说简单一点，Excel 也能实现 OKR 搭建？

第二步-多尝试：愿意尝试市面上各种各样新奇的软件，最后挑出一个觉得相对来说比较适合自己的。

第三步-因地制宜：如果试过了发现达不到目标，则会考虑做不同软件的组合搭配，甚至是调用尝试。

不推荐-削足适履：很多公司会直接采购一整套现成的数字化系统，然后把团队修剪成适合套到某一个系统的条条框框里，我觉得这种是很不舒服的。

因此，不管是追光几何还是我们现在在用的低代码平台，这些工具都是我们用来搭建整套数字化系统的一个模块，我们希望用最优秀的工具去组织我们整个企业的一个数字化体系。

Q5：柔触为什么会有那么强的数据驱动意识？

柔触市场总监：

柔触的数据驱动意识，第一来源于企业组织本身的 DNA，第二来源于我们会持续向外萃取好的方法论。

比如我参加的一个创业加速营，会召集多个科技创业企业集聚课堂，请到某些知识领域大佬作为导师来给我们做思维拓展和方法论萃取，帮助我们在思维和格局上都有一个提升。

当我们知道了有这么个方法论或工具的存在，能够帮助我们企业解决什么困难点时，自然也意识到了数据驱动的重要性，并且回到公司后会尝试落地，把方法论内化为适合柔触经营理念和经营模式的样子。

数字化实践案例——多维表格

运用多维表格进行项目管理

之前在跨部门协作上，是存在部门墙的。如果我需要管理一个协作项目的话，那要前置了解部门分工、负责人、进度、时间节点等，进行协调统筹后再互相对齐

没有数字化工具的时候，基本要靠当面沟通，效率很低的同时还存在信息缺失、信息茧房的风险。由于项目周期长和人员流动等问题，跨部门的任务烂尾后，过去很难定位问题出在哪里，也很难从中复盘沉淀有价值的经验。

数字化工具能让信息透明化，帮助我们更聚焦高效地推动项目落地，比如我们使用多维表格进行项目管理就符合 SMART 原则，有具体的任务、明确的到位标准、具体的时间节点、对应的负责人。

目前我们苏州和深圳两个办公点，多维表格成为了跨地域跨部门协作团队的公共看板，大家不需要再进行低效的沟通同步，看表格就能够达成共识，因此大大提高了协作共创的效率。（如上图所示）

另外，如果项目存在风险的话，过去往往到问题暴露出来后大家才知道，如果用多维表格管理项目的话，项目的风险可以前置暴露出来，我们就可以更好地预防和解决它

Q6：柔触通过推进多个数字化先进实践，带来的效果或成果是什么？

柔触 CEO 张帆 & 柔触产品总监：

我们今年平行开发的项目数量，相较去年同期翻了 3 倍。产品的研发周期（从启动项目到定稿入库）也从去年同期的7-10 天提效到2-5 天。

但是项目组人数只翻了 1 倍，如果平均到人头上的话，今年较去年大概有 1.5 倍到 2 倍左右的效率提升。

这里面有追光几何的帮助，同时新品开发流程优化和打通也提升了很多效率，比如我们还用了低代码平台搭建了业务流程，多维表格进行项目管理，追光几何则是应用在产品版本迭代和设计图纸评审环节。

Q7：其中在产品研发设计环节用到了追光几何，是什么契机让你们找到追光几何？为什么选择了追光几何而不是其他产品？

柔触产品总监：

去年在做跨部门的图纸评审时，因为专业的 CAD 软件成本过高，其他部门的伙伴无法参与评审。那时候就在网上找到追光几何这款产品，刚好我们既需要在线看图，也有版本管理相关需求。

也了解过其他软件，试用过另一家 CAD 看图软件，但是那个软件只能看图无法做版本管理和多人协同；我们还试用了一个 PDM 系统，但是感觉用户体验也不是特别好。

我们内部综合评估后，还是需要一个共同的平台可以在产品部用于图纸管理和评审，并最终沉淀项目资产，因此最后还是选择了追光几何。